Ondernemers die hun bedrijf willen verkopen zouden eens wat vaker in de schoenen van de koper moeten gaan staan. Drie overnameadviseurs over het belang van het bouwen van een team, de wetten van financierbaarheid en het berekenen van een onderbouwde bedrijfswaarde. 'Je moet wel realistisch blijven.'
De MKB-overnamemarkt draaide goed door in 2025, maar vaak blijkt dat ondernemers die hun bedrijf willen verkopen niet altijd even realistisch zijn over wat ze kunnen verwachten. Sommige ondernemers hebben nooit durven delegeren en vrijwel de gehele onderneming draait op hen. Met als gevolg: het bedrijf is niet verkoopklaar. Of ondernemers die zich al in het zwembad van een huis aan de Costa del Sol zien zitten, terwijl hun bedrijf bij lange na niet waard is wat ze in hun hoofd hebben zitten. Drie overnameadviseurs schuiven aan tafel, blikken terug op een bewogen jaar en bespreken wat verkopers écht kunnen verwachten.
Edward Ooteman (ED-M & Partners), Michel Rabelink (Rabelink Finance Consultancy) en Maarten-Jeroen den Boer (MB Adviesgroep). Tezamen zijn zij goed voor enkele decennia aan ervaring in de overname- en financiële sector en hebben inmiddels vele honderden aan- en verkoopprocessen begeleid. Ooteman richt zich vooral op ICT, zakelijke dienstverlening en tandheelkunde, Rabelink bedient vanuit Raalte het noordoosten van Nederland met focus op MKB en het grootzakelijk segment, en Den Boer werkt vanaf Texel met name in de horeca en recreatie. Elk met een eigen klantenkring, maar met dezelfde uitdagingen: ondernemers die te lang gewacht hebben, te hoog mikken of vergeten zijn hun bedrijf onafhankelijk van zichzelf te maken.
‘Het grootste probleem? Ondernemers die alles bij zich houden’, zegt Rabelink. ‘Ze werken zestig uur per week, maar vergeten een team te bouwen. En dan willen ze hun bedrijf gaan verkopen.’
We komen uit een periode waar de prijzen van transacties wat hoger lagen. Hoe kijken jullie naar de prijsverwachtingen bij ondernemers als zij hun bedrijf verkopen?
Rabelink: ‘Dit jaar hadden we een ondernemer waar we er op voorhand al niet mee uitkwamen omdat de verschillen tussen de verwachting en wat het bedrijf werkelijk waard was, te groot waren.’ Rabelink gaat graag de discussie aan, ‘waarom denk jij dat het dat waard is?’, maar in dit geval schoot het niet op. ‘Van zo’n situatie word je niet vrolijk. Bij dit voorbeeld hebben we de opdracht teruggegeven en gezegd: ‘Dit gaat niet werken.’
Den Boer, met een specialisme in horeca en leisure, vult aan: ‘Je begint met de betaalbaarheid van de locatie en wat er in het verleden is gepresteerd. We gaan niet mee in de gedachte ‘wat als morgen de zon elke dag schijnt of er een superwinstgevende formule gevonden wordt’.’
Ook voor Rabelink is de belangrijkste factor de betaal- en financierbaarheid voor het bedrijf. Als deze factoren niet overeenkomen met de werkelijkheid, dan is het moeilijk om je bedrijf te verkopen. Hij geeft een voorbeeld. ‘We hebben een bedrijf gezien met een financiële ‘hockeystick’-prognose, maar die omzet- en winstcijfers in de prognose zijn in het verleden nog nooit gerealiseerd.’ Het gewenste bedrag werd vastgesteld op 5,5 miljoen, maar Rabelink waardeerde het op 3,5 miljoen. Geen gemakkelijke boodschap om te verkondigen, weet Rabelink. ‘Je schopt iemand toch zachtjes tegen zijn schenen. Maar je moet realistisch blijven.’ In dit voorbeeld heeft een extern iemand een waardering aangeleverd op basis van de prognose die de verkoper aanleverde. Rabelink: ‘Ze worden een prijskaartje voorgehouden: als ze dat bedrag eenmaal in hun hoofd hebben zitten, krijg je het er niet meer uit. Sterker nog, ze hebben het in hun achterhoofd al uitgegeven aan een woning in Spanje.’
Ooteman herkent zich hierin. ‘Ik start alleen een traject op het moment dat een ondernemer er realistisch in zit. Anders wordt het een soort staatsloterij en de kans om die te winnen is ook niet heel groot. De statistieken en barometers die Brookz aanlevert helpen erg om de verkopende ondernemer te laten inzien wat de waarde is van zijn bedrijf.’ Daarom is het van groot belang om ondernemers goed mee te nemen in het traject. ‘Waar komt waarde vandaan? Waar zitten de toekomstige kasstromen? En vooral: wat is betaal- en financierbaar?’, aldus Rabelink.
Die opstelling heeft ook een keerzijde: op het moment dat je als adviseur kritisch bent en weet dat het niet gaat lukken om aan de verwachtingen te voldoen, ben je weleens de gebeten hond. Rabelink: ‘Maar ik heb liever een eerlijk en rechtvaardig advies, dan een onrealistisch verhaal waarbij je zelf achteraf een aantal mooie facturen kan sturen. In zulke gevallen weet je meestal op voorhand ook: linksom of rechtsom, dit gaat niet werken.’
Want het wel of niet kunnen financieren door een kopende partij werkt disciplinerend. Den Boer: ‘Ga eens in de schoenen van de koper staan en maak die berekening die zij zouden moeten maken om jouw bedrijf te kopen. Als de verkoper dan tot de conclusie komt dat het nooit kan lukken, dan gaat dat bedrag vanzelf naar beneden naar een realistische prijs.’
Je las een fragment uit het rondetafel-interview met drie overnameadviseurs en is in zijn geheel te lezen in de Brookz 500. Ben je benieuwd welke kansen en bedreigingen er voor ondernemers liggen op de overnamemarkt in 2026? Dan is de editie van 2026 met één druk op de knop te bestellen.
