Een koopprijs die in delen wordt voldaan, maakt een overname vaak haalbaar. Maar daarmee verschuiven ook risico’s naar de periode na de overdracht (‘closing’). Na de closing runt de koper de onderneming en heeft de verkoper in beginsel daarop weinig invloed en/of inzage in de onderneming.
Wie die risico's pas na ondertekening bespreekt, is te laat.
In beginsel wordt de koopprijs volledig (al dan niet via een (bank)financiering) op de closing voldaan. Er zijn echter ook andere opties, zoals:
- het gebruik maken van een earn-out; of
- een lening van de verkoper aan de koper (‘vendor loan’).
Bij een earn-out wordt een gedeelte van de koopprijs ineens voldaan (al dan niet via een financiering) en wordt het restant voldaan na het behalen van bepaalde vooraf vastgestelde resultaten/doelen, waarvan soms ook de omvang van de earn-out afhankelijk kan zijn.
De earn-out
Geschillen over een earn-out gaan zelden over het principe en bijna altijd over de uitvoering, vooral over de berekening van de earn-out en de manier waarop de koper de onderneming aanstuurt. Waar let je als verkoper (onder andere) op?
- Meetbaar resultaat: leg vast wat wordt gemeten (bijvoorbeeld omzet, brutomarge of EBITDA) en hoe dit wordt gemeten. Wat telt mee? Wanneer mag er een correctie plaatsvinden op de onderliggende cijfers? Een rekenvoorbeeld als bijlage bij de koopovereenkomst helpt discussies te voorkomen.
- Bedrijfsvoering: spreek af dat de koper de onderneming op de gebruikelijke wijze voortzet en leg vast welke handelingen tijdens de earn-outperiode niet zijn toegestaan. Denk aan het samenvoegen van ondernemingen, het verschuiven van omzet of kosten of het doorbelasten van onzakelijke vergoedingen.
- Informatie en controle: zorg dat u de tussentijdse cijfers kunt inzien en laten toetsen. Het is raadzaam om een geschillenprocedure af te spreken in geval van geschillen.
Wat betekent dit voor de koper die de afspraken vanuit een ander perspectief ziet? Te strakke beperkingen kunnen een integratie van de onderneming, een reorganisatie en investeringen belemmeren. Houd beperkingen daarom concreet en tijdelijk, laat uitdrukkelijk ruimte voor redelijke bedrijfsvoering en spreek een maximumtermijn/-bedrag af voor de earn-out. Leg ook duidelijk vast of je de earn-out mag verrekenen met garantieclaims. Onduidelijkheid hierover leidt regelmatig tot geschillen.
De verkoperslening
Soms financiert de verkoper een deel van de koopprijs zelf. Als de koper ook een bank inschakelt voor de financiering, krijgt de bank doorgaans voorrang bij terugbetaling: de lening van de verkoper is dan ‘achtergesteld’. Daardoor worden rente en aflossing doorgaans pas betaald als de bank dat toestaat. Vaak is met de bank afgesproken dat de rente wel mag worden betaald, ook als aflossing nog niet is toegestaan.
Als verkoper is het belangrijk om op de volgende punten te letten:
- looptijd, aflossingsschema en rente;
- de reikwijdte van de achterstelling: geldt die alleen voor de koopprijsfinanciering of ook voor de overige financieringen van de koper en zijn groep (‘concernfinanciering’)?
- wanneer de bank de betaling van aflossingen mag blokkeren en wat dat betekent voor je rente en aflossing;
- of je zekerheid krijgt, bijvoorbeeld een pandrecht (vaak tweede in rang), en wat je kunt doen als de koper niet betaalt.
Vraag inzage in de tussen de koper en de bank gemaakte afspraken. Die bepalen in de praktijk wanneer je je geld ontvangt.
Als koper moet je ervoor zorgen dat de leningsvoorwaarden aansluiten op de bankfinanciering. Anders kun je klem komen te zitten tussen de verkoper en de bank.
Wat betekent dit voor jou als (ver)koper?
Als verkoper wil je weten welk deel van de koopprijs je daadwerkelijk bij closing ontvangt, wanneer en op welke wijze het restant van de koopprijs wordt voldaan en wat te doen als er niet aan de afspraken wordt voldaan. Als koper wil je simpelweg voldoende ruimte houden om te ondernemen, zonder al te veel obstakels.
Leg de afspraken daarom vooraf zorgvuldig vast in de koopovereenkomst. Zo voorkom je dat onduidelijkheden na de overname tot kostbare discussies leiden.
