Peter Smits had de droom om met zijn tapas-formule ’t Zusje de grens over te gaan. Op eigen kracht bleek dat lastiger dan gedacht, dus verkocht hij een meerderheidsbelang aan een Duitse partij. ‘Er kan zomaar Kleine Schwester op de gevel staan.’
Nee, Peter Smits had nooit gedacht aan 36 vestigingen van ’t Zusje, verspreid over heel Nederland. De vierde grootste horecaketen van ons land begon met een kleine broodjeszaak in Uden. In 1998 nam Smits, een horecaman in hart en nieren, een broodjeszaak over en bouwde deze om tot restaurant De Baron. Maar door een brand moest deze zaak een paar weken de deuren gesloten houden.
‘Toen had ik tijd om na te denken over een nieuwe koers’, legt Smits uit. ‘Want ik wilde dat de gasten in mijn restaurant meer contact met elkaar zouden hebben en bourgondisch kunnen genieten. Daarop besloot ik de gerechten kleiner te maken en als tapas aan te bieden voor een vaste prijs, toen als eerste in Nederland. Dat concept sloeg zo aan dat we in 2009 naar een groter pand moesten verhuizen. Dat restaurant werd ’t Zusje van De Baron genoemd.’
Internationaal uitrollen
Het was de start van een succesformule, want in 2023 bezochten ruim 1,5 miljoen gasten de restaurantketen. Inmiddels staan er 36 restaurants op de kaart; drie van die restaurants zijn eigen vestigingen, de rest is in handen van franchisenemers. En wat ’t Zusje-oprichter betreft kunnen er in ons land nog wel een aantal vestigingen bij. Maar zijn echte ambitie ligt in het internationaal uitrollen van zijn concept.
Smits: ‘Ik speel al een jaar of drie met de gedachte om de grens over te gaan met ’t Zusje. De merkwaarde neemt met een factor drie toe als je internationaal gaat. Ik heb vergaande verkennende gesprekken gevoerd met diverse buitenlandse partijen. Maar dan kom je er ook achter dat bijvoorbeeld het arbeidsrecht, het belastingstelsel of de horecawetgeving totaal anders is. Dat vergt nogal wat van je eigen organisatie als je dat alleen wilt realiseren.’
Maar het plan om naar het buitenland te gaan bleef hoog op de agenda staan. Smits schakelde daarom overnameadvieskantoor Translink Corporate Finance in, die op zoek moest gaan naar een partij waarmee Smits samen kon optrekken om zijn ambities waar te maken. ‘Dat houdt ook in dat je het over verkoop van aandelen hebt. Prima, daar had ik geen moeite mee. Op deze manier kan ik al een stukje cashen én mijn internationale droom waarmaken.’
Translink kwam uit bij Gustoso, een Duits horecaconcern met acht merken - zoals 60 seconds to napoli, Burgermeister en Cucina - en bij elkaar opgeteld 170 restaurants in Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk.
‘Na een eerste online meeting en wederzijdse bedrijfsbezoeken was het voor mij al snel duidelijk dat beide partijen op één lijn zaten’, aldus Smits. ‘Het mes snijdt zo aan twee kanten. Voor Gustoso is ’t Zusje een ingang naar Nederland en een stap in hun ambitie om de Europese markt te veroveren. En ik kan door hun ervaring, ondersteuning en know-how makkelijker in bijvoorbeeld Duitsland en België ons concept uitrollen.’
Kleine Schwester
De onderhandelingen met de Duitsers verliep vrij soepel. Maar doordat beide partijen met de deal vooral de focus hadden op samenwerken, ga je volgens Smits niet over elke punt en komma keihard onderhandelen. Uiteindelijk heeft hij zestig procent van zijn aandelenbelang in ’t Zusje verkocht aan Gustoso. Daarna heeft hij weer een bedrag geïnvesteerd in het nieuw opgerichte Gustoso Groep Nederland waarin beide partijen participeren en blijft Smits directeur van ’t Zusje.
Volgend jaar al wil ’t Zusje haar eerste restaurant openen in Duitsland, in eerste instantie dicht bij de Nederlandse grens. Maar of die zaak de deuren opent met de Nederlandse naam ’t Zusje, is Smits om het even. ‘Voor mij is die naam niet zo interessant. Veel belangrijker is dat het merk, het concept en de kwaliteit overeind blijft. Ze mogen in München gaan uitvechten wat de naam wordt. Er kan straks ook zomaar Kleine Schwester op de gevel staan.’
Je las een verhaal uit de nieuwe Brookz 500. Ben je benieuwd welke kansen en bedreigingen er voor ondernemers liggen op de overnamemarkt in 2025? Dan is de nieuwe editie met één druk op de knop te bestellen.
