Bij het verkopen van uw onderneming is het belangrijk om meerdere geïnteresseerde kopers te hebben, dit versterkt uw onderhandelingspositie en voorkomt dat u afhankelijk bent van één partij. Te vaak zien wij dat er verkoopprocessen worden gevoerd met te weinig (soms zelfs 1-op-1) of niet de juiste kopers. Dit verkleint de kans op een goede deal. Een goede manier om de potentiële kopers van uw bedrijf in kaart te brengen is door dit te benaderen vanuit de verschillende type kopers.
Het type koper hangt uiteraard af van het type bedrijf en industrie maar er zijn zes overkoepelende groepen te identificeren. Hieronder een kort overzicht van de verschillende groepen met de drijfveren per groep.
Concurrenten
Concurrenten zijn veel voorkomende kopers, dit wordt ook wel horizontale integratie genoemd. Motieven van concurrenten kunnen zijn; schaalvoordelen creëren, de dienstverlening verbreden/versterken of een groter marktaandeel verkrijgen mede door het verminderen van de concurrentie. Drijfveren van concurrenten voor dit soort overnames zijn waardevolle klanten, reputatie/merknaam, realiseren van synergievoordelen, of toegang tot nieuwe markten. Concurrenten kennen de markt goed, meestal ook het bedrijf en kunnen de waarde daardoor goed inschatten.
Leveranciers/klanten
Verticale integratie is een acquisitie waarbij een bedrijf wordt overgenomen door een bedrijf dat op een hoger of lager niveau in de waardeketen zit, zoals een leverancier of een klant. Een belangrijke rationale achter zo’n overname is het realiseren van efficiëntie voordelen, door het integreren van de waardeketen. Deze kopersgroep kijkt voornamelijk naar of de bedrijfsprocessen goed op elkaar aansluiten en of door een overname de controle over kritische bedrijfsprocessen verbeterd kan worden.
Investeringsmaatschappijen
Investeringsmaatschappijen worden ook wel financiële kopers genoemd. Investeerders nemen veelal een minder- of meerderheidsaandeel in een bedrijf, met het doel een zo hoog mogelijke Return on Investment te halen door het bedrijf in de toekomst te verkopen voor een hogere prijs. Investeringsmaatschappijen zijn voornamelijk geïnteresseerd in een sterk managementteam, de groeipotentie/ambitie van een onderneming en jaarlijkse terugkomende omzet. Verdere investeringscriteria verschillen per investeerder, maar over het algemeen kijken investeerders naar een bepaald EBITDA niveau, type industrie en groeipotentie.
Buitenlandse partijen
Bij circa 55% van de transacties van Nederlandse bedrijven is een buitenlandse koper betrokken (Grant Thornton over overnames 2021). Acquisities zijn voor buitenlandse partijen een efficiënte manier om een nationale markt binnen te treden omdat ze zo in één keer een marktpositie, een klantenportefeuille en een lokaal team overnemen. Deze partijen zoeken voornamelijk een bedrijf met goede nationale reputatie om zo verder internationaal te groeien en een sterke marktpositie te verkrijgen.
Management Buy-out (MBO)
Een Management Buy-out is een overname waarbij het zittend management de aandelen van het bedrijf overneemt. Dit zien we bijvoorbeeld bij familiebedrijven wanneer er geen opvolging is vanuit de familie en het zittend management over de ambitie en de capaciteiten beschikt om de onderneming over te nemen.
Management Buy-in (MBI)
Bij een Management Buy-in nemen een of meerdere externe managers de aandelen over van de huidige eigenaar. De overname wordt meestal gefinancierd door derden als familie, banken of investeerders. MBI-overnames zijn ingewikkelde processen doordat er meerdere dealbreakers zijn zoals; de manager moet passen bij het bedrijf en andersom, uitgebreide prijsonderhandeling en de manier van financiering.
Tijdens een verkoopproces is een van de eerste dingen die wij doen het in kaart brengen van de potentiële kopers. Dit resulteert in wat wij de “long-list” noemen. Aan de hand van deze selectie van kopers wordt bepaald hoe de onderneming het beste gepresenteerd kan worden. Door de juiste kopers in beeld te hebben, en te weten wat zij belangrijk vinden, vergroot u de kans op een succesvolle deal!
